きめると つなぐ ごうい

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さいごに まなぶのは、「きめる・つなぐ」

まえの おはなしで カエルくんは、
しんらいを つみあげられるように なった。

きょうから まなぶのは、④「けつだんと しょうかいを うながす」。

せっかく つみあげた しんらいを、どう いかせば いいんだろう?

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なかよくなって おわるか、そのさきに すすむか

しんらいの かんけいが できると、うれしくなる。

イケてない営業は、そこで まんぞく してしまい、
③で とまってしまう。

でも ゆうしゅうな営業は、つみあげた しんらいを
つぎの「きめる」に つなげていく。これが、おおきな さに なる。

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まず、ニーズを たしかめる

どちらの みちに すすむかは、ここから きまる。

あいての かいしゃの じょうきょうに あわせて はなし、
「あ、これは うちにも あてはまるな」と
おもって もらえるか。

ここで、YESか NOかが はっきりする。

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みちは、ふたつに わかれる

YESなら、じぶんの かいしゃで けんとうする みち。
NOなら、だれかに しょうかいしたく なる みち。

まずは、YESの みちから いくよ。

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ゆうせんじゅんいを あげる

YESが とれたら、つぎに たしかめるのは「いま なのか」。

これを「ゆうせんじゅんいを あげる」と いうんだ。

きづいた もんだいを そのままに すると、
なにが おきるのかを、ちゃんと つたえて あげよう。

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もんだいは、ほうっておくと おおきくなる

ちいさな もんだいも、ほうっておくと、
だんだん おおきく なっていく。

「いま きづいたのに、なにも しなかったら
どうなるか」を つたえると、
あいては きゅうに きに なりはじめる。

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かちを かんじて もらう

ゆうせんじゅんいが あがると、
あいては きゅうに きになりはじめる。

ここで ゆうしゅうな営業は、うりこまない。

あいての かいしゃに とっての かちを つたえて、
「もっと くわしく きいたほうが いいな」と おもわせるんだ。

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しょうだんの ばを ととのえる

かちを かんじて もらえたら、あとは ぐたいてきな はなし。

いつ はなすか。だれが どうせきするか。

ここまで きめて、はじめて「しょうだんの せってい」が おわる。

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しろくろを つけるから、しんらいされる

イケてない営業は、しろくろを つけずに、
ボヤっと おわらせてしまう。

ゆうしゅうな営業は、あいまいな ままで おわらせない。
ちゃんと ととのえて おわる。

だから、しんらいされるんだ。

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つぎは、しょうかいの みち

では、ニーズの かくにんで NOだった ばあいは、どうするか。

じぶんの かいしゃでは、けんとうしない。
でも、それで おわりじゃ ないんだ。

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かちの りかいを たしかめる

じぶんの かいしゃでは いらないと わかったら、
あらためて たしかめるのは「かちの りかい」。

「いい しょうひんだな」「いい サービスだな」と、
ちゃんと おもって もらえているか。

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だれかを イメージして もらう

かちを わかって もらえていたら、つぎに きくのは、
「だれに メリットが ありそうですか?」

そうやって あたまの なかに、
ぐたいてきな「だれか」を うかべて もらうんだ。

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はっきりと、「しょうかいしてください」と いう

だれかが うかんだら、さいごの ひとこと。

イケてない営業は「しょうかいして
もらえたら うれしいなぁ」で おわる。

ゆうしゅうな営業は、「しょうかいしてください」と、
はっきり いしを つたえるんだ。

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しょうかいした ひとが、せきにんを おう

しょうかいって、じつは かんたんじゃ ない。

しょうかいした ひとが、その せきにんを
ぜんぶ おうことに なる。

この リスクが こわくて、しょうかいは なかなか おきないんだ。

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「たのまれたから」の いいわけを、あげる

だから、ゆうしゅうな営業は じぶんから いう。
「しょうかいしてください」と。

そう いわれると、あいては
「たのまれたから、しかたなく」と いえるように なる。

その にもつを、はんぶん もしくは ぜんぶ、
こちらが もってあげているんだ。

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じぶんの ことだけか、あいての ことも かんがえるか

じぶんの ことだけ かんがえているか、
あいての ことも、ちゃんと かんがえているか。

その さが、「しょうかいしてください」の
ひとことに あらわれる。

けいかいを とき、かだいと タイミングを みぬき、
しんらいを つみあげ、けつだんと しょうかいを うながす。
これで、リードかくとくの 4つの ポイントが そろった。

営業って、おもしろいだろ。